LA MIA PRIMA VOLTA CHE PUO’ FARTI ENTRARE NELLE TASCHE DEI TUOI CLIENTI

C’è sempre una prima volta.

In tutte le cose nuove che inizi a fare. Ed è solitamente una delle più complesse, se non la più complessa.

Semplicemente perché quando inizi qualcosa di nuovo non hai esperienza.

Ma nel caso della vendita dal palco questa difficoltà potrebbe essere abbassata drasticamente con alcuni accorgimenti.

Per esempio quelli che posso darti io, che in questi ultimi 15 anni ho aggiustato il tiro (e posso evitarti inutili colpi a vuoto).

Ricordo benissimo la prima volta che sono salito su un palco per vendere un prodotto al pubblico.

È stata… una situazione molto particolare.

Ho poco più di 20 anni e faccio il venditore già da qualche tempo.

Sono un ragazzo promettente e lavoro per questa grossa azienda nel settore del turismo.

Poco dopo una convention aziendale, in cui sono stati presentati i prodotti e servizi che la nostra azienda ha studiato per quella stagione, i responsabili organizzano vari eventi in giro per l’Italia per promuovere queste novità.

Tra questi eventi ce n’è uno a Verona (mia città natale), al quale ovviamente voglio partecipare.

Il tutto è ambientato negli anni ’90: la pubblicità online è qualcosa di praticamente sconosciuto e ben lontano dalla situazione attuale. Quindi tutta la parte marketing viene svolta per via cartacea o per passaparola.

Le prenotazioni vengono prese telefonicamente e la sera di quella presentazione abbiamo registrato la presenza di circa 50 persone.

Come ogni evento ci siamo occupati di preparare la sala qualche ora prima.

Tuttavia… nonostante le attenzioni e la preparazione ci aspetta qualcosa di sorprendente. Molto sorprendente.

All’ora di arrivo dei potenziali clienti il flusso di persone che varca la soglia dell’hotel dove abbiamo la sala non sembrava volersi arrestare.

Si riversa fuori un fiume in piena desideroso di sentire le novità presenti e prenotare le proprie vacanze. Stile Black friday americano.

Da una parte penserai: “Beh, averceli tutti questi potenziali clienti. Mica ti lamenterai!”

E non hai assolutamente torto!

Da un altro punto di vista avevamo però un problema.

Si sono presentate circa un centinaio di persone (il doppio di quante ne aspettavamo).

Il problema è che un evento viene studiato e organizzato nei minimi dettagli (come dovrebbero sempre essere) e non è così semplice modificare all’ultimo secondo dei dettagli.

Quindi cerchiamo semplicemente di espandere la sala o aumentare i posti a sedere.

Provo l’unica soluzione possibile. Vado in reception a chiedere se c’è qualcosa che possono fare ma non trovo una soluzione “semplice”.

L’unica opzione possibile è l’utilizzo di un’altra sala delle stesse dimensioni. 

Abbiamo bisogno di sdoppiare l’evento.

A questo punto si pone un ulteriore problema: il Responsabile presente è uno solo. Ed è l’unico che ha uno script del discorso che ha già studiato e sperimentato altre volte.

Gli altri presenti (me compreso) non hanno mai parlato davanti ad un pubblico, e non hanno la più pallida idea di cosa dire.

È in quel momento che il Responsabile si avvicina a me e dice: “Marco, è il tuo momento. Tu sei la persona giusta per salire sul palco”.

In un primo momento sono estremamente eccitato all’idea e ringrazio il responsabile.

Poco dopo inizia a subentrare l’ansia.

Non avevo mai parlato davanti a decine di persone prima d’ora.

Sapevo che ero un ottimo venditore, il migliore presente quella sera.

Ma parlare ad una persona singola o davanti ad un pubblico sono due cose completamente diverse.

Non avevo paura di salire su quel palco, ma ero molto bravo nel adattarmi alla persona che avevo davanti.

In questo caso cosa devo dire? 

Come devo dirlo? 

Come rispondo alle obiezioni dei presenti?

Improvvisare un discorso da un palco non è una scelta saggia se vuoi vendere.

Adattarsi a 50 persone diverse non è possibile.

Le abilità richieste sono differenti e quella sera me ne sono reso conto molto bene.

Del resto ricordo solo che da quando sono salito a quando sono sceso dal palco ho avuto un vuoto.

La presentazione non era andata male, ma le vendite non c’erano state.

Da un certo punto di vista mi sembrava innaturale, da un altro totalmente normale.

Per qualche tempo ho cercato di capire quale fosse il tassello mancante che collegava la mia bravura nel vendere, e l’abilità di vendere ad un ampio pubblico.

Pian piano ho trovato la risposta.

Mi era mancata la “sceneggiatura”.

Parlare ad una platea è un “mestiere” più vicino alla creazione di un film che alla vendita. Se non hai uno script da seguire gli ascoltatori ti abbandoneranno frase dopo frase.

Ti sei mai chiesto come fanno a creare un film da zero? Ci sono dei passaggi come lo Storyboard e la creazione dei dialoghi.

Non esistono film totalmente improvvisati.

Alcune volte succede con singole scene, ma non è mai stato girato un film intero senza una traccia.

Non avrebbe senso.

La creazione della sceneggiatura serve a dare una direzione al film. È come se fosse la sua spina dorsale.

Solo in questo modo tutti gli attori e partecipanti alla produzione possono sapere dove andrà a parare la scena, che emozioni deve stimolare, che toni deve avere, ecc.

E solo in questo modo gli ascoltatori potranno seguire il percorso che è stato creato per loro da inizio a fine.

Per quanto una presentazione di vendita abbia differenze con un film, la logica è esattamente la stessa.

Per assurdo molto più simile alla vendita 1 a 1.

Quando entra un singolo cliente ci puoi creare un dialogo. Ma non puoi creare un dialogo e rispondere alle domande di 50 persone insieme, come fossero una.

Finiresti solamente per essere in “balia del pubblico”.

Come una nave in balia del vento.

Non hai controllo della situazione.

Ogni Imprenditore o venditore sa bene quanto è importante il controllo dei processi di vendita.

Più sai cosa succede, più sei capace di replicare quel modello e quindi vendere più spesso (lo fanno anche con le strutture dei film!).

Quindi, per rendere il più efficace possibile il tuo intervento al pubblico hai bisogno di creare uno script.

Questo script ha un preciso motivo di esistere: serve per colmare la distanza di controllo che hai tra la vendita al singolo e la vendita al pubblico.

Possiamo dire che…

Lo script di un evento di vendita è la mappa che ti porta dritto al tesoro nelle tasche dei clienti

Infatti l’obiettivo dello script di vendita è quello di anticipare le possibili obiezioni che le persone hanno in testa.

Per questo è importante che tu conosca il tuo cliente a fondo.

Che è poi la base di qualsiasi strategia di marketing (almeno dovrebbe!).

Una volta fatta questa ricerca lo script ideale da creare è quello che ti permette di rispondere alle domande che le persone hanno in testa, mentre le fai emozionare e dai una spiegazione logica del perché il tuo prodotto o servizio fa per loro.

Inoltre la mappa ti permette di correggere il tiro ad ogni evenienza o ad ogni nuova informazione sui clienti che hai davanti.

Per questo, dopo l’esperienza fatta su quel palco di Verona, ho passato quasi 20 anni a sperimentare e ottimizzare i miei script di vendita.

Ed è quello che dovresti fare anche tu, ogni volta che parli ad un pubblico numeroso.

Hai qualche dubbio sullo script, vuoi ottimizzare i tuoi discorsi di vendita o non sai da che parte iniziare?

Contattaci dal link che trovi qui e valuteremo la tua situazione così da indirizzarti verso il discorso stampa soldi!

ROCK E FATTURATO!!

Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar