Ho conosciuto molti imprenditori nel mondo della ristorazione durante il mio percorso.
Sono tutte persone estremamente in gamba e con una grande voglia di lavorare.
Tuttavia nessuno di loro ha mai organizzato eventi (pochissimi lo fanno) per aumentare il loro giro di affari.
In un certo senso lo capisco. Spesso il ristoratore è tanto focalizzato sul “metodo tradizionale” di lavoro.
Quello che mi colpisce un po’ di più è che nemmeno i loro fornitori lo fanno.
Mi spiego meglio.
Quando si tratta di eventi di vendita, ho l’impressione che l’immaginario comune sia fatto di eventi B2C. Fiere con le bancarelle da cui il cliente finale può comprare quello che vuole.
Oppure, come io spesso porto alla luce del sole, eventi di Apple o Tesla che puntano a vendere il prodotto al consumatore finale.
Però, prendendo sempre come esempio il mondo della ristorazione (anche se è uguale per tante altre situazioni) in realtà si può nascondere molto di più dietro al mondo degli eventi.
Infatti creare una serie di eventi può diventare un elemento importante di tutta la strategia di marketing di un’azienda che vende ad altre attività. E ora ti spiego come.
Mi vengono in mente due grossi eventi in ambito ristorazione: il Sigep e il Vinitaly. Sicuramente ce ne sono altri, ma la logica è che sono eventi B2B, perché (teoricamente) sono fatti per personale di settore.
Tuttavia hanno uno svantaggio: sono eventi in cui tu hai il tuo piccolo stand e sei “uno fra tanti”. Di fatto si restringe il cerchio dei tuoi competitor, e forse nemmeno quello.
È vero che la scelta è diversa rispetto al solito. Al Vinitaly c’è il mondo che promuove i suoi prodotti. Nel tuo paese magari hai 4 produttori di vino vicini. Se la zona è più affollata ne hai 30. Comunque, la situazione cambia di ben poco. Hai il tuo stand e stai in qualche modo facendo una vendita uno a tanti.
Tu sei fermo e stai letteralmente vedendo i tuoi potenziali clienti passarti davanti, senza un reale potere di influenzare le loro scelte fino a quando loro non scelgono di fermarsi a parlare con te.
Hanno il coltello dalla parte del manico e tu non puoi fare praticamente nulla al riguardo
Se ti scelgono bene, sennò meno bene.
Rimango in ambito ristorazione e ti propongo un esempio.
Se hai mai letto qualcosa di mio è facile che tu sappia che sono Veneto.
Ovviamente vivendo nelle zone dell’Amarone ho amici che fanno vino, così come conosco molte persone che hanno un ristorante.
Chiacchierando con questi amici delle loro attività mi sono reso conto di una cosa.
Spesso i ristoratori si trovano a scegliere i loro fornitori perché esiste una rete vendita, un rappresentante che ha rapporti direttamente con il ristoratore.
La figura di questo rappresentante potrebbe anche essere quella di un lavoratore della cantina che si incarica di gestire queste relazioni.
Il punto è che tutto avviene in modo molto classico: come se il viticoltore fosse un “supermercato di vino”.
A volte ci sono di mezzo mail, applicazioni, e tutto quello che la tecnologia mette a disposizione. A volte si incontrano, fanno gli ordini, ma poi tutto finisce lì.
È un mondo fatto di bottiglie regalate per convincere qualcuno a comprare da te. Prezzi “migliori”, offerte sui quantitativi e così via.
A volte mi è capitato di essere da amici ristoratori quando un cliente salta su dicendo “Io produco vino, tieni questa bottiglia e fammi sapere”. E magari fino a 30 secondi prima era un semplice cliente.
Tutto bellissimo e ha funzionato finora (per alcuni), se non fosse che ci sono due problemi fondamentali:
- Spesso non c’è nessuna connessione vera e propria tra i due titolari. Si “parla” attraverso delegati, venditori e lavoratori di settore.
- Se produci il vino e il ristorante non ha ancora le tue bottiglie o non ti conosce, finisci troppo facilmente per sembrare “in necessità”.
Come ti ho detto prima: il ristorante ha il coltello dalla parte del manico, tanto il vino da qualcuno lo prende.
So che il punto due può sembrare più vero per alcuni che per altri, ma ovviamente faccio una media delle varie situazioni.
Il principio comunque non cambia.
Nel momento in cui vai da un ristoratore e gli dici che produci vino, è abbastanza evidente che la tua necessità è quella di vendere. Loro hanno già chi li rifornisce di un prodotto simile al tuo.
Anche perché, diciamoci la verità. Esiste tanto vino buono nel nostro paese.
Una volta che compri un Valpolicella (così come qualsiasi altra tipologia di vitigno) ce ne sono decine di qualitativamente simili.
Tutto passa per la fiducia, l’offerta e la necessità del ristorante.
Quindi tu produttore cosa puoi fare per migliorare questa situazione?
Non puoi vendere bottiglie se il ristorante non lavora. Ma quello è un problema che non puoi affrontare tu.
Puoi lavorare sull’offerta sì, ma se vuoi evitare di giocare a ribasso e vendere solo a chi “non vuole spendere per il tuo prodotto”, è meglio usare un’altra strategia.
Quello che puoi fare è lavorare sulla fiducia.
Il problema a questo punto è: come?
Vai al ristorante con la bottiglia e sei uno dei tanti. Prendi uno stand al Vinitaly e sei uno tra tanti.
Oppure…
Puoi creare un evento di degustazione dei tuoi prodotti direttamente nella tua tenuta
“Grazie Marco, ma io faccio già degustazioni!”
Momento, momento, momento…
Lo so che una degustazione probabilmente l’hai già fatta con clienti che vengono a comprarti le bottiglie. Ma sono clienti diversi dai titolari di un ristorante. È con la loro fiducia che devi lavorare.
Hai presente quando le persone (potenziali clienti) si spostano da un luogo ad un altro per comprare un bene? Se lo fanno è perché hanno l’impressione che quel bene valga il viaggio. Altrimenti non ci andrebbero.
Funziona così se devi andare in un concessionario a prendere un’auto e magari non vai a quello vicino casa. Stessa cosa se scegli un dentista. Uguale se conosci un posto che ha la frutta più buona del rivenditore sotto casa.
Creare un piccolo evento esclusivo (almeno a livello percepito) in cui inviti dei titolari di ristoranti a degustare i tuoi vini, conoscere la tua filosofia di lavoro e te personalmente, è un motivo per cui loro potrebbero spostarsi.
E cosa succede quando uno pensa che vale la pena spostarsi per venire da te? Che si fida. Si fida del fatto che l’evento, il prodotto e tu, valiate il viaggio.
Stimolazione della fiducia, ok: primo passaggio completato.
Inoltre avviene un altro grande cambiamento.
Un evento con anche solo 5-10 titolari di ristoranti che degustano i tuoi vini, ti permette di:
- essere percepito in modo differente dalla concorrenza: gli altri “aspettano di essere scelti” mentre tu ci metti la faccia e crei una situazione in cui sono tuoi ospiti. Hai scelto tu loro.
- Sei l’esperto del momento: con un evento nella tua tenuta sei tu il centro della degustazione, che guida una persona attraverso i tuoi vini. Lo fai in modo molto più autoritario rispetto ad uno stand, perché hai appunto scelto chi è presente e “giochi in casa”.
- Sei tu che decidi: hai tutto il tempo dell’evento per lavorare sulla vendita dei tuoi prodotti, spiegare perché dovrebbero sceglierti e ammaliarli con le tue qualità.
Questi sono alcuni dei principali motivi per cui un evento fa la differenza tra un produttore anonimo e uno riconosciuto dai ristoranti della zona.
E questo è solo un piccolo esempio di come poterti distinguere dai tuoi competitor di zona, indipendentemente dalla nicchia in cui lavora la tua azienda.
Un evento ti dà la possibilità di passare ad essere colui che sceglie da colui che viene scelto.
Il vantaggio di tutto ciò? Creare un forte legame di fiducia con le persone che diventano tue clienti. Questo si traduce in un rapporto lavorativo più duraturo e un maggiore piacere per loro nel vendere il tuo prodotto.
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ROCK E FATTURATO!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
