Per qualche motivo ignoto alle leggi del marketing odierno, in Italia ancora si pensa che avere il prodotto o il servizio di qualità sia l’elemento che può far prosperare un’attività.
Beh, mi dispiace infrangere dei sogni ma non è più così.
Le persone che hanno questa visione ignorano il fatto che oggi tutti i bar fanno un buon caffè, praticamente tutti i ristoranti hanno piatti di buona qualità, ogni dentista ti sistema i problemi che hai in bocca e tutti i parrucchieri sanno tagliare i capelli (sono esempi presi a caso, ma la logica rimane uguale).
Avere un buon servizio o prodotto oggi è normale.
Il mercato ha già spazzato via quei prodotti e servizi che non sono all’altezza delle richieste dei clienti, e ormai anche quelle che una volta conoscevamo come “cinesate” sono prodotti di qualità sufficiente alle richieste.
Rimane il fatto che se tu sei bravo nel tuo lavoro e i tuoi competitor altrettanto diventa difficile trovare nuovi clienti.
Cioè, se mi tagli i capelli bene e un altro li taglia altrettanto bene, chi scelgo?
Qualcuno dirà “quello che costa meno”, ma in quel caso è un pessimo cliente.
Visto che non sono quel tipo di persona (che nessun business vorrebbe avere come cliente) sceglierò sempre il prodotto o servizio di cui mi fido di più. Esattamente come ogni altro cliente senza le pezze al cu…
Ti faccio un esempio.
Ricordo come le persone fossero scettiche 20 anni fa nel fare acquisti online perché “su eBay si possono prendere delle fregature”.
Ricordo ancora mio padre dirmi “non comprare sull’internet che poi mi clonano la carta!”
Oggi invece l’online è diventato affidabile, tanto che nessuno ha problemi a comprare su Amazon.
Tuttavia, anche in questa situazione tutti diamo peso alle recensioni dei prodotti. Più sono alte più ci fidiamo.
Ogni processo di vendita e marketing punta a creare fiducia nei potenziali clienti
Anche una persona che entra nella tua attività, all’inizio non ha la certezza di potersi fidare di quello che offri. Sa semplicemente che gli offri un servizio.
Quindi perché dovrei farmi tagliare i capelli proprio da lui? Perché mi fido di come lavora.
Perché dovrei farmi mettere dei pezzi di ferro in bocca da lei? Perché mi fido della mia dentista.
Vale lo stesso gioco per tutti.
Quando si crea un rapporto di fiducia tra te e i tuoi clienti vuol dire che li hai fidelizzati, e a meno di errori grossolani non sceglieranno la concorrenza. Ovviamente la fidelizzazione è un lavoro continuo, ma di questo parleremo in un altro momento.
Ma partiamo dall’inizio del processo.
Se hai un’attività l’acquisizione di un cliente (e quindi della sua fiducia) parte dal momento in cui la persona entra nel tuo negozio.
Tengo l’esempio di un parrucchiere: il suo lavoro di hair stylist è quello di tagliare correttamente i capelli ai clienti.
E questa è la parte artigianale del lavoro. Poi c’è una parte imprenditoriale (quella che ti serve per creare fiducia), che consiste nel comunicare in modo efficace con i tuoi clienti e capire i loro bisogni e desideri.
Non importa quanto tu sia bravo a tagliarmi i capelli. Se mi fai un taglio diverso da quello che io ho in mente, col cavolo che torno!
Il tuo lavoro di imprenditore è quello di comprendere i desideri di una persona e trasformarli in realtà. Dal taglio di capelli per il parrucchiere, al sorriso per il dentista, fino al pane giusto che ti vende il fornaio.
Per questo…
Ogni volta che parli con una persona nella tua attività sei di fatto su un “palco immaginario” dal quale devi vendere te stesso e il tuo servizio.
Non solo. Vale lo stesso quando rispondi al telefono o quando fai una riunione con i tuoi collaboratori. Praticamente ogni volta che apri bocca per la tua attività stai facendo il lavoro di imprenditore.
Ognuna di queste situazioni serve per creare fiducia nella persona che poi si sottoporrà al servizio che offri.
Se la persona “ti compra”, sfrutterà il tuo servizio (di ottima qualità) e tornerà perché si fida di te e di ciò che fai. In caso contrario hai perso un cliente.
Immagino che questo processo ti riesca bene con un singolo cliente, altrimenti non saresti qui a leggere questo articolo.
Resta comunque un problema: il tuo tempo è limitato!
Quante persone puoi vedere in un giorno? 5? 10?
Ovviamente molto dipende dal tuo lavoro, ma nella migliore delle ipotesi direi che non puoi lavorare da solo su più di 10 clienti al giorno (per lo meno in una piccola attività imprenditoriale).
Questo vuol dire che, indipendentemente da quanto ti fai il mazzo, le tue entrate sono limitate. Mentre le spese continuano ad aumentare.
E stiamo comunque parlando della migliore delle ipotesi in cui il tuo calendario è pieno…
Quindi ti trovi davanti due opzioni:
- continuare a fare quello che “taglia i capelli” per tutta la vita, nella speranza che i clienti continuino a sceglierti (e accollandoti tutte le rotture di un imprenditore)
- far crescere la tua attività fino al punto in cui toccherai i capelli solo ai clienti che vuoi tu, quando vuoi tu, perché hai aperto altri saloni con 50 dipendenti (tanto per restare in tema parrucchieri, ma lo stesso vale per le altre attività)
Non c’è una opzione giusta, ma solo quella che preferisci perseguire.
Ovviamente quello che sto per dirti vale specialmente se il tuo obiettivo è realizzare la seconda opzione (ma non scarterei l’idea nemmeno per riempire l’attività di clienti fino a che non riesci a gestirne di più).
Finora hai visto due elementi fondamentali:
- Fiducia = acquisto
- È facendo l’imprenditore e salendo sul “palco immaginario” che crei quella fiducia
Con entrambi questi elementi possiamo arrivare ad una formula.
Nelle piccole attività i clienti comprano la tua persona e solo in un secondo momento il servizio che offri.
La fiducia è qualcosa che non può essere sviluppata verso un servizio, ma solo verso di te che lo eroghi.
Per questo è importante che tu abbia un contatto diretto con i tuoi “fedeli”.
Però ogni singolo cliente ti richiede 30 minuti, magari 1 ora e più.
Quindi come puoi sfondare questa barriera, per far fruttare il tuo tempo di imprenditore come una incessante macchina sforna clienti?
Devi impiegare lo stesso tempo di un appuntamento per vendere a più persone contemporaneamente.
No, non sto parlando di fare pubblicità online con il tuo salone, anche se la logica è simile. In quel caso dovresti comunque fare lo stesso identico processo di cui sopra.
Invece, vendere dal vivo a più persone contemporaneamente è l’elemento che ti permette di mettere in leva il tuo tempo, e trasformare 2 ore di un singolo trattamento (valore di 100 euro) in 10 trattamenti da 2 ore (valore 1.000 euro) che faranno potenzialmente i tuoi collaboratori, o tu se ne hai voglia.
Un evento dal vivo ti permette di moltiplicare le tue vendite senza moltiplicare lo sforzo.
Come fare?
Hai presente gli eventi che un negozio crea per inaugurare l’attività?
Solitamente sono formati da buffet, tanti sorrisi e zero fatturato.
In questo caso invece si tratta di creare dei piccoli eventi all’interno della tua attività, dove il buffet non è l’attrazione principale per cui le persone vengono. Tu lo sei.
Puoi partire semplicemente con 5, 10 persone, magari tuoi già clienti a cui proponi un servizio gratuito se portano un’amica.
In questi eventi dovrai poi fare un lavoro simile a quello che fai con un cliente solo: vendergli un servizio o un prodotto.
Questo è solo un esempio. Le strategie di marketing che possono stare dietro ad un evento sono molte: puoi lavorare su già clienti o nuovi clienti in vari modi.
Una cosa è certa: quando 10 persone saranno sedute e ti vedranno proporre un tuo servizio, saranno ammaliate dalla tua persona (anche se non sei un oratore professionista).
Questo perché chi parla davanti a tanti presenti ha sempre un velo di competenza attorno a sé, e genera fiducia in chi lo ascolta. Proprio come i VIP su un palco.
E ricorda: fiducia = acquisto.
Se vuoi approfondire l’argomento, capire come sfruttare al meglio questi eventi, farli crescere e tutto quello che comporta (dovrai anche pensare a cosa dire a queste persone), puoi trovare il mio libro “Vendere dal palco” cliccando sul pulsante qui sotto.
Rock e fatturato!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
