Quand’è stata l’ultima volta in cui hai sentito parlare di una fiera, un evento, una sagra o un congresso? (escludendo il periodo covid, ovviamente)
Di base si tratta di situazioni in cui le persone si riuniscono per vendere o comprare merce di tutti i tipi: servizi, prodotti, idee…
Spesso però sono visti come qualcosa da fare in grande.
E per grandi intendo davvero grandi, come:
- il CERSAIE per le ceramiche
- il Cosmoprof per l’industria cosmetica
- il MotorShow per le auto e le moto
- l’EIMA per l’agricoltura e il giardinaggio
- il VINITALY per l’enogastronomico
E tanti altri.
Ce ne sono anche di un po’ più piccoli, ma in genere parliamo comunque di 100 persone o più.
Non siamo certo una nazione nuova a questo genere di situazioni.
Alcune aziende usano gli eventi anche solo per cene aziendali, congressi o week-end di formazione.
Eppure quando si arriva al piccolo, come un negozio, un’attività, un singolo libero professionista, questa abitudine agli eventi si perde.
Anche il mercato americano ci insegna il valore di piccoli eventi, ma la “traduzione” dal grande al piccolo per noi è difficile da cogliere.
Al massimo fai la “festa di Natale”, l’evento a Ferragosto o il Black Friday, a seconda dell’attività che hai.
Situazioni in cui, per altro, l’evento perde il suo “senso”.
Nonostante questo si tratta di uno strumento che può portare la tua attività da piccola a grande realtà, più velocemente di tanti altri.
Per questo voglio spiegarti la sua potenza attraverso 6 punti.
- Puoi attirare il pubblico che vuoi
Un evento è da sempre qualcosa che attira le persone.
La sagra di paese, lo spettacolo del circo, il matrimonio, la fiera, sono tutti tipi di eventi che interessano e coinvolgono i partecipanti. Che siano con la pancia piena di cibo, gli occhi pieni di stupore o la testa piena di informazioni utili.
La creazione di un piccolo evento ti permette di attirare nella tua attività delle persone che sono interessate al messaggio che stai lanciando.
Quindi, le persone che saranno presenti, sono a tutti gli effetti dei potenziali clienti.
Se sono un macellaio e creo un evento per mostrare la qualità della carne di Black Angus che vendo, difficilmente verrà un vegano.
Inoltre l’evento live è uno strumento molto più “intimo” di tante altre pubblicità fatte tramite social, volantini o riviste.
Tutti i presenti saranno già incuriositi o interessati a ciò che gli offro, e avrò la possibilità di iniziare subito ad avere una relazione personale con loro.
Ed è per questo che…
- Puoi “creare” i clienti che desideri
Ovviamente non li crei con l’argilla come Adamo, ma li puoi plasmare con le tue informazioni.
Infatti, la creazione di un discorso persuasivo, informativo ed emotivo, ti permette di “inserire” nelle persone che ti ascoltano delle nozioni che sono utili ad apprezzare il tuo prodotto.
Esiste un percorso di consapevolezza per ogni mercato: una persona può essere inconsapevole della tua esistenza, consapevole di chi sei e consapevole del fatto che puoi risolvere un loro problema o soddisfare un loro desiderio.
Se sono venute al tuo evento sono già passare allo step in cui sanno chi sei. Attraverso il giusto discorso di vendita puoi portarle a comprendere come tu o il tuo prodotto potete aiutare quella persona, in modo diverso dal resto della tua concorrenza (per lo meno a livello di percezione!).
Se hai dubbi su cosa voglia dire diverso, ti consiglio di dare un occhiata al mio libro che trovi qui.
Ad ogni modo durante un evento sei tu a parlare. Tu decidi le informazioni in modo da farti scegliere a discapito dei concorrenti.
È qualcosa che di solito richiede un processo molto più lungo nel tempo, ma…
- Attraverso il lancio di un prodotto o servizio puoi entrare nella mente dei tuoi potenziali clienti e affascinarli dal primo momento
Fin da quando esiste uomo sulla Terra c’è sempre stato chi parlava e chi ascoltava.
Il professore con gli studenti, l’attore con i fan, il ballerino con i presenti allo spettacolo o il politico durante un comizio.
Sono tutte situazioni in cui viene riconosciuta una figura più competente che ha la forza di autorità sugli altri.
Invece di risultare autorevole per la divisa, come un poliziotto, risulta autorevole per la sua posizione privilegiata. Infatti durante un evento, tu imprenditore ricopri il ruolo dell’esperto.
Questo ti permette di affascinare e istruire gli ascoltatori, senza aver bisogno di sforzi particolari.
Ovviamente il tuo discorso dovrà essere adatto e preparato secondo certi canoni, ma già il fatto che tu sia in una situazione che ti risalta (sei tu il fulcro dell’evento) facilita questa percezione.
E non è l’unico dei vantaggi. Infatti…
- Puoi vendere mentre presenti
Sembra una cosa scontata, ma è necessariamente da considerare.
Per una piccola attività o un libero professionista, creare una presentazione che sia ANCHE una fonte di guadagno è una necessità, più che una possibilità.
In un contesto come quello delle presentazioni di Apple non c’è una vendita diretta, ma l’impatto è composto in gran parte dall’influenza del personaggio famoso sul palco e dal marchio.
Più in piccolo la tua possibilità è quella di aumentare la consapevolezza del cliente sulla tua professionalità e i tuoi prodotti (come visto prima), ma è soprattutto quello di vendere in sede.
Se sei un parrucchiere e fai un evento dimostrativo dove tagli i capelli con uno stile particolare (magari ad una modella), avrai la possibilità di vendere il tuo servizio ai presenti.
Prendi degli appuntamenti con gli interessati o magari vendi prodotti utilizzati durante la presentazione.
Non puoi permetterti di “presentare” e basta, ma come nella tua attività di tutti i giorni hai la necessità di fatturare.
Semplicemente lo fai davanti a tante persone contemporaneamente!
E c’è una cosa che non cambia sicuramente, che tu parli con una persona o parli con tante…
- Sfrutta l’arma più potente di qualsiasi vendita: la fiducia
Come detto a più riprese da Dale Carnegie, uno dei primi e più famosi esperti di vendita, leadership e sviluppo personale, la fiducia è il singolo elemento più importante per vendere.
Più in generale lo è per qualsiasi business o relazione.
Scommetto che nemmeno tu dai in mano il tuo portafogli a uno che hai appena incontrato per strada.
Oppure non lasci tutto il giorno il tuo computer su una panchina di un parco.
Ma non vai nemmeno a comprare la carne da un macellaio che ti sembra abbia il bancone sporco, la carne troppo scura o il vetro unto e pieno di ditate.
Perché? Perché non ti fidi. Non riponi fiducia nella qualità di quel rivenditore.
Allo stesso modo nessuno compra i tuoi prodotti o servizi se non si fida di te o di ciò che offri.
La fiducia è un elemento che è ancora più importante per le piccole attività, rispetto alle grandi multinazionali, perché non puoi contare su grandi budget di spesa pubblicitaria che fanno un lavoro “di immagine” per te.
Creare un evento ti permette di generare fiducia in più modi:
- ti vedono di persona
- puoi dimostrargli in tempo reale (e dal vivo) come funziona quello che proponi
- se ci metti la faccia, vuol dire che funziona
- vedono che hai una sede fisica (nel caso tu lo faccia in ufficio/studio)
E tutta questa fiducia che puoi generare può avere una diretta conseguenza: la Fedeltà.
- Attiva la fedeltà di chi ti ascolta, ancora prima che diventi tuo cliente
Un’attività è molto più di un logo, un sito o un prodotto.
È il mix di più fattori tra cui quelli che ho citato qui sopra, ma ne aggiunge altri come la tua persona, ciò che gli altri pensano di te, cosa provano nei tuoi confronti o per il tuo prodotto.
Tutti questi (e altri) sono fattori che possono incrementare la fedeltà dei tuoi clienti. Ovviamente guidati nel modo giusto con un evento e uno speech creati ad hoc.
Fedeltà vuol dire acquisti ripetuti, fiducia e passaparola.
Creare un evento ti dà la possibilità di coinvolgere emotivamente le persone come nessun altro mezzo ti permette di fare.
Ed è un plus che non ha prezzo.
Dunque se vuoi avere la possibilità di creare “clienti fedeli” e creare un veloce rapporto di fiducia con loro (per avere accesso al loro portafogli), dovresti considerare di creare eventi nella tua attività.
Se vuoi approfondire l’argomento, capire da dove iniziare per organizzare in modo rapido, semplice ed efficace questi eventi, puoi partire dal mio libro “Vendere dal palco”. Lo trovi cliccando sul pulsante qui sotto.
Rock e fatturato!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
