Oggi tutti conosciamo la “Guida Michelin” e le sue famose stelle dedicate ai ristoranti migliori al mondo.
Ma la Guida francese non è nata legata alla ristorazione.
Infatti all’inizio del ‘900 (la sua fondazione risale al 1898) cominciavano a girare le prime automobili. Tieni presente che le auto erano poche e le strade assomigliavano più ad un’avventura che a ciò che vediamo oggi.
La Guida Michelin era una compagna di viaggio per tutti quei ricchi che potevano permettersi le quattro ruote e volevano avere dei riferimenti per i loro viaggi.
Per facilitare gli spostamenti i due ragazzi francesi che avevano creato questa guida inserirono all’interno riferimenti alle stazioni ferroviarie, farmacie, benzinai, meccanici, gommisti… insomma, era un antenato di quello che oggi è Google Maps.
Con il passare degli anni le auto così come le strade si moltiplicarono.
Vennero inseriti nella guida maggiori servizi tra cui i ristoranti, già allora classificati con le famose stelle:
1 stella – simbolo di ottima cucina nella categoria di riferimento
2 stelle – ristorante che merita una deviazione dal percorso
3 stelle – l’eccellenza assoluta della ristorazione
Questa graduatoria negli anni è rimasta la stessa, pur aumentando il numero di ristoranti disposti a lottare per ottenere questo riconoscimento.
Ora è famosa e rinomata in tutto il mondo, ma specialmente in Italia dove la qualità del cibo è spesso indiscutibile, cosa cambia effettivamente tra un ristorante stellato e una trattoria di paese?
Al di là del piacere che puoi avere mangiando il cibo “della nonna” (che rimane sempre nei nostri cuori) la ristorazione di alta gamma presente nella Guida ha un elemento fondamentale, che la distingue da qualsiasi altro esercizio culinario.
Non è la qualità degli ingredienti e nemmeno la capacità dello Chef.
Si tratta di un valore esperienziale.
Mangiare ad un ristorante stellato vuol dire fare un viaggio culinario nel mondo dello Chef che ha pensato il menu
Non si tratta di mangiare, ma di entrare in un mondo che ti porta ad ampliare la tua esperienza gustativa come nessun altro posto può fare.
E ogni Chef lo fa a modo suo.
Il valore di questa esperienza viene pagato ampiamente da quelli che sono i prezzi richiesti.
Ad oggi fare un’esperienza all’Osteria Francescana di Massimo Bottura (a lungo il miglior ristorante al mondo e detentore di 3 stelle Michelin, più la stella verde per la sostenibilità) ha un costo di 320 euro a persona per la degustazione dei cibi, e di 210 per la degustazione dei vini.
Un totale di 530 euro a capoccia (sempre che uno non faccia aperitivo prima e non beva acqua) che non sono motivati dal cibo o dall’ingrediente “segreto”.
La fila di prenotazioni lunga 6 mesi non è nel mero cibo, ma nell’esperienza che questo ristorante offre.
Le persone pagano l’esperienza, non il caviale o lo Champagne.
Quello te lo puoi pure comprare a casa.
La differenza sta nello studio dello chef di un percorso che porta le persone ad immergersi nella sua esperienza e nella sua attività.
Questo tipo di creazione di un’esperienza è qualcosa che può essere replicabile in tante altre piccole attività. Semplicemente molti non ci pensano.
Infatti il problema è spesso lo stesso di un ristorante “classico”.
Entri, ti chiedono cosa vuoi da mangiare, e poi ti portano quello che gli hai chiesto.
Puoi scegliere se è buono o meno, ma di base tutta “l’esperienza” deriva dal gusto del piatto.
Non c’è particolare attenzione e cura al luogo. Non c’è particolare cura al servizio.
È un semplice lavoro.
Siedi cliente, prendi ordine, porta piatto, prendi soldi, ripeti.
Da Bottura stai seduto 3 ore e mezza per una degustazione, dove vedi almeno 8 camerieri diversi e un sommelier.
E quando ti alzi per andare in bagno ti puliscono la sedia col tovagliolo, poi te ne portano uno nuovo e piegato.
Anche per questo paghi 530 euro a persona.
La percezione dell’esperienza è quella che fa la maggior differenza tra quando paghi e quanto pensi sia il reale valore del tuo prodotto o servizio
Quando hai un’attività come un negozio di parrucchieri, una gastronomia, un negozio di fiori, finisci nella stessa “trappola”.
“Siedi cliente, prendi ordine, porta piatto, prendi soldi, ripeti.”
È un rapporto 1 a 1 (tu e il cliente) che a livello percepito non gli offre nulla più della concorrenza.
Non sto dicendo che il tuo prodotto sia peggiore. Sto semplicemente dicendo che ormai esiste qualcuno che fa le cose in modo molto simile al tuo.
Far percepire questa differenza al cliente è compito solamente dell’imprenditore.
Ma quale può essere la conseguenza nei due casi?
Mantenendo il rapporto 1 a 1, venditore – cliente, quello che stai facendo è a tutti gli effetti il dipendente. Anche se sul contratto d’affitto c’è il tuo nome, e tu paghi le bollette.
In questo gioco puoi servire un numero limitato di clienti. Che siano 10, 20 o 50 al giorno, più di quelli che “occupano” le ore di lavoro non puoi fare.
Lo scambio di tempo che tu impieghi nella tua attività si trasforma in quello che è un ricavo di puro denaro, dato dal servizio che offri.
“Siedi cliente, prendi ordine, porta piatto, prendi soldi, ripeti.”
Ed è qui che hai un’alternativa.
Puoi diventare l’attività stellata in cui le persone vanno, anche se devono fare deviazioni dal loro percorso (e pagarti profumatamente)
Quello che devi creare per ottenere questo risultato è un’esperienza.
Si tratta dell’unico modo per smettere di vendere 1 a 1 e di avere più libertà economica e temporale.
Per acquisire una stella hai bisogno di creare un’esperienza che i tuoi potenziali clienti ricorderanno. Dovrebbe essere un insieme della tua personalità, delle tue competenze e di ciò che hai da offrire loro.
Il modo migliore per farlo è creare un evento di vendita.
L’evento è quello strumento di marketing che ti libera dal gioco del cliente 1 a 1, e ti dà un enorme vantaggio sull’esperienza che i presenti sperimentano.
Pensa di entrare in una sala dove il tuo negozio di abbigliamento di fiducia ti ha invitato per un evento speciale.
Ha organizzato per te, cliente fedele, una sfilata di capi della nuova collezione. E tu sei seduto in prima fila a vedere modelle e modelli passarti davanti, come se fossi il tuo attore preferito.
Alla fine di questa sfilata il titolare del negozio tiene una presentazione di questi capi e li propone ai presenti in totale esclusiva.
Probabilmente ti sentiresti come uno di quei VIP che vanno alle sfilate di Dior o Versace, con l’ulteriore possibilità di acquistare quei capi a prezzi ben più bassi degli stilisti internazionali… o forse no.
Creare un’esperienza simile per i tuoi clienti ti permette di avere due enormi vantaggi sull’1vs1:
- Nelle ipotetiche 2 o 3 ore di durata dell’evento puoi mettere in una sala decine, centinaia di persone a cui poi vendere, mentre solitamente in quell’arco temporale puoi servire qualche persona.
- La percezione dell’esperienza che dai ai tuoi clienti ti permette di non essere più quello che “fa ciò che gli è stato chiesto”, ma di diventare quello che soddisfa i loro bisogni in modo profondo. E questo ti permette di aumentare i prezzi.
In un mondo dove ci sono le guerre al ribasso, la concorrenza spietata e le multinazionali che inglobano le aziende in difficoltà, alzare i prezzi e aumentare le vendite può sembrare un miraggio.
Ma la creazione di eventi di vendita uno a tanti è la soluzione per fidelizzare i clienti, farli sentire speciali, migliorare la loro esperienza di acquisto e potergli quindi chiedere più soldi (rendendoli anche più felici).
Si tratta del potere dell’esperienza che viene creato attraverso questi eventi, e che non è riproducibile online, con un volantino o da un venditore.
E ora che sai cosa fare per aumentare i prezzi e non preoccuparti più della concorrenza, è una tua scelta: o continui a non fare nulla, o ti affidi a sterili pubblicità online, o dai reale valore a quello che offri.
Se la terza opzione è quella che ti piace di più e vuoi avere maggiori informazioni su come creare un evento di successo clicca qui.
Rock e fatturato!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
