C’era una volta un negozio di abbigliamento…
Negli anni ‘90 andava alla grande. Capi firmati, clienti felici e tanti contanti nella cassa. Bastava aprire la mattina ed essere presenti.
Ma la quiete non era destinata a durare per sempre… la tempesta era in arrivo.
Durante gli anni 2000 il negozio andava ancora abbastanza bene… soliti capi firmati, ancora clienti felici (anche se in minor numero), e abbastanza contanti dentro la cassa.
Più passava il tempo e più la situazione cambiava.
Anno dopo anno l’unica cosa che rimaneva uguale erano i capi firmati.
Nel frattempo i costi delle forniture aumentavano, le bollette subivano quasi solo rialzi e i clienti si affidavano sempre più alla concorrenza (in continuo aumento). La conseguenza era una cassa sempre più vuota a fronte di spese sempre maggiori.
Iniziavano le prime avvisaglie di un problema che sarebbe solamente peggiorato: la mancanza di clienti!
Per aumentare le vendite il negozio di abbigliamento iniziò a fare qualche pubblicità. Ma il titolare non era un esperto di marketing e aveva optato per volantini e brochure “a sentimento”.
Era una scelta comune tra le attività! Ma tutti abbiamo ricevuto volantini in vita nostra, e… li abbiamo sempre buttati.
Risultato della pubblicità? Ritorno economico incalcolabile (spesso inesistente), mentre il tempo e i soldi venivano spesi.
Poi a fine degli anni 2000 è arrivato Facebook in Italia e l’aria di pubblicità sul web ha iniziato a farsi più vicina.
Le aziende hanno cominciato a moltiplicarsi come funghi anche nel mondo digitale, rendendo la concorrenza sempre più agguerrita e spregiudicata.
Te ne sarai accorto anche tu.
E visto che tutti si spostavano sul web se rimanevi fuori era quasi come “non esistere”.
Quindi… hai iniziato a fare post sui social tramite una pagina Facebook e un account Instagram, per mostrare i tuoi prodotti e servizi al popolo del web.
Tutto regolare fin qui. Se lo fanno tutti sarà la cosa giusta.
Ma i social non sono sufficienti.
“Se qualcuno cerca un negozio come il mio su Google dovrà trovarmi, no?”
E via di sito internet con belle grafiche e indicazioni per raggiungere la tua posizione.
Eppure, anche dopo questi sforzi per “esserci” i risultati continuano a non arrivare…
“Possibile che fare pubblicità non sia sufficiente?”
Ebbene sì.
Negli ultimi anni fare semplice comunicazione aziendale (online o offline) non è più sufficiente, ma è diventato necessario trovare un modo per attrarre i clienti
Non è mica una cosa così istintiva… anzi, è proprio il contrario di quello che accadeva 30 anni fa.
Come si fa ad attirare clienti?
Booooh!
Ma per eliminare ogni dubbio la situazione era pronta a cambiare di nuovo e farci un bello scherzo!
In mezzo a queste affannose ricerche di clienti tra la concorrenza, arriva il fatidico Lockdown. Può sembrare paradossale, ma per molti è una sorta di svolta in termini di pubblicitari.
Gli imprenditori si rendono conto che devono attirare clienti a pagamento.
La mobilità limitata e l’impossibilità di sperare che qualcuno entri nel tuo negozio lo avrà fatto pensare anche a te.
Per questo nel periodo successivo hai sperimentato Facebook ads, sponsorizzazioni su Instagram e magari qualche pubblicità audace su Google.
Dà risultati a un sacco di gente, con tanto di testimonianze di clienti soddisfatti delle agenzie pubblicitarie, quindi perché no?
Ma la situazione non è cambiata molto. Ancora una volta.
Forse qualche cliente in più, o magari nei giorni migliori fai anche un piccolo gruzzoletto con le vendite… ma la pubblicità si paga e tu devi considerare l’investimento fatto.
Spese pubblicitarie + aumenti costanti dei costi
=
registratore di cassa così snello da essere in forma per l’estate
Non sei per nulla vicino al risultato sperato!
Ancora una volta la pubblicità ha deluso le aspettative, pur richiedendo investimenti maggiori.
Che non sia sufficiente per attirare le persone?
La risposta è semplice:
Anche se attiri clienti, oggi puoi fare tutta la pubblicità che vuoi dicendo chi sei e cosa fai, ma rimani pur sempre una goccia nel mare
È chiaro che sei puoi permetterti di investire i soldi di Google la cosa cambia, ma per una piccola attività questa è la realtà.
Perciò oggi, dopo varie esperienze, hai lo stesso problema di ieri: vuoi vendere di più!
Che tu scriva sui social, che tu faccia pubblicità online o che tu faccia volantini, sei sempre uno dei tanti.
Ma soprattutto,vieni percepito come tale. E questo vuol dire che le tue vendite rimarranno simili.
Non voglio dire che devi radere al suolo tutti i tuoi concorrenti, ma che devi necessariamente cambiare la percezione che i potenziali clienti hanno di te.
Non puoi farlo con la pubblicità online, perché spesso vale quanto un cartello attaccato alla porta con scritto “siamo aperti”.
La soluzione è che devi essere diverso e smettere di fare quello che fanno tutti gli altri.
Per assurdo, oggi tanto quanto 40 anni fa, la diversità per una piccola attività sta nel creare una relazione con le persone.
Dagli anni ‘80 e ‘90 quando tutto andava bene, ci siamo sempre più affidati a qualcosa di impersonale.
Vendite telefoniche, pubblicità su una pagina web, pezzi di carta.
Abbiamo abbandonato le relazioni vere.
Eppure ricordi quanto era spiacevole stare lontano da amici e familiari durante il lockdown?
Abbiamo bisogno di relazioni sia in ambito personale che in ambito lavorativo. E ce lo siamo ricordati solo nell’ultimo periodo.
I volantini sono impersonali e la pubblicità online è un modo (un po’ goffo) di scimmiottare la creazione di un rapporto. Ma è solo una brutta copia.
Non dico che quegli strumenti siano il male assoluto.
Ma non possono creare la fiducia nel cliente quanto qualcosa che accade davanti ai loro occhi.
Creare un evento ti rende diverso e stimola la relazione con i clienti. Più migliora la vostra relazione, più i tuoi clienti hanno fiducia in te.
Sarà quindi molto più facile farli comprare
Ed è per questo che gli eventi dal vivo sono tanto importanti oggi.
Uno studio condotto dall’Università di Amsterdam ha utilizzato una tecnica chiamata MRI durante eventi live.
Mettendo a confronto quei dati con quelli di eventi su schermo i risultati sono stati evidenti.
Il valore percepito dal nostro cervello è nettamente superiore se il contatto è reale.
Inoltre acquisiamo una consapevolezza subconscia molto più profonda facendo esperienze dal vivo.
Quindi è chiaro che uno schermo non potrà mai sostituire la realtà. Al massimo può “prolungarla”.
Il coinvolgimento che si può creare in una persona che sperimenta con i suoi occhi dal vivo il tuo prodotto o servizio è ineguagliabile.
Questo coinvolgimento crea fiducia.
Nemmeno se stai guardando il mitico Chef Tony e i suoi Miracle Blade (per altro coltelli pessimi!) avrai le stesse sensazioni.
Quindi, un piccolo evento dove inviti i tuoi già clienti (praticamente a costo zero) può stimolare in loro due emozioni fondamentali:
- la fiducia che li può portare ad acquisti più ricorrenti;
- la gioia di sentirsi speciale per essere stato invitato, con il conseguente desiderio di dire in giro a cosa ha partecipato (che ti porterà altri clienti curiosi e interessati)
E non è solo questo…
Marcus Svensson, Head of Growth dell’azienda Albacross (che tra i suoi clienti annovera un marchio come Lavazza) ha detto:
“È risaputo che gli eventi sono il modo migliore per stabilire connessioni personali non solo con il tuo pubblico di destinazione, ma anche con i tuoi potenziali partner, sponsor, ecc.
Gli eventi sono un modo efficace per le aziende di creare fiducia, formare una connessione emotiva e, infine, avere la possibilità di distinguersi dai suoi numerosi concorrenti.”
Altro che volantini o pubblicità sul web.
Si tratta di un tipo di “pubblicità” che non solo può generare vendite immediate, ma migliora drasticamente la percezione dei tuoi potenziali clienti.
Per esempio:
- puoi generare acquisti nuovi o ricorsivi a seconda della clientela che hai scelto;
- dai visibilità alla tua attività direttamente davanti a clienti interessati (e non a caso online);
- hai la possibilità di distinguerti dai concorrenti che lavorano ancora con i volantini;
- puoi aumentare l’interesse delle persone anche sui social, utilizzando foto e video come materiale che genera curiosità;
- puoi creare o rafforzare la connessione emotiva e la fiducia con le persone presenti;
- crei nella mente delle persone un riferimento su ciò che offri e come puoi soddisfare i loro desideri;
- ti posizioni sul mercato come un esperto del tuo settore, e le persone verranno da te per chiederti consigli.
Si tratta di tasselli importanti per un’azienda che ha bisogno di aumentare le vendite e fidelizzare i già clienti per aumentare gli acquisti ricorsivi.
Nessun altro strumento può fare tutto ciò in un’unica soluzione.
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Rock e fatturato!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
