Andavo ancora alle superiori.
Una sera ero all’arena di Verona a vedere il concerto di Jovanotti, che è stato uno dei miei eroi di infanzia.
A riempire l’Arena c’erano 22.000 persone che cantavano a squarcia gola, e alzavano gli accendini (eh, ancora non c’erano gli smartphone con le luci LED).
È stato uno degli eventi più significativi della mia vita.
Infatti ha ispirato tutto il mio percorso, durante il quale ho parlato davanti a decine, centinaia e anche migliaia di persone. Proprio come fece Jova quel giorno.
Ancora sogno di riempire l’Arena.
Chiaramente il percorso da fare è diverso, perché non suono, non canto, ma creo eventi di vendita.
Eppure ho una forte somiglianza con quelli che diventano star del mondo della musica e dello spettacolo.
Che si tratti di Jovanotti, i Queen o i Beatles.
Questa somiglianza è alla base di tutto: si parte sempre in piccolo.
Tutti siamo partiti dal “concerto di paese”, davanti a quattro gatti.
Io parlavo davanti a 7-8 persone e loro suonavano in locali sgangherati, in cui magari gli chiedevano pure di portare gli amici.
Tutti, indipendentemente dal lavoro, abbiamo fatto la gavetta esibendoci nella nostra arte davanti a poche persone.
E non solo una volta.
Tante, tante volte.
Ovviamente l’obiettivo era sempre quello di ampliare il pubblico. Avevamo bisogno entrambi di creare dei seguaci. Persone che volessero il nostro “prodotto”.
Nonostante questa necessità, vorrei che ti fosse chiaro che non esiste nessuno al mondo che abbia iniziato ad esibirsi davanti a 20 mila persone.
Eppure il nostro cervello associa il palco a qualcosa di grande e prestigioso.
Probabilmente per via del teatro e dei concerti. Siamo troppo legati ai grandi eventi che vediamo in televisione ogni giorno.
Sanremo, X Factor, Amici… qualsiasi trasmissione in cui qualcuno si esibisce viene fatta in posti pomposi.
Quindi si è creata questa falsa associazione tra il palco e questi eventi pieni di persone. Esattamente come gli eventi di Tesla o Apple che mostrano la vendita dal palco a migliaia di spettatori.
Così sembra che o sei un Divo o è meglio se te ne stai a casa…
Eppure basta pensarci un attimo a mente lucida per capire che è irreale!
Capisci che se anche Freddie Mercury o Jeff Bezos hanno tenuto i loro primi eventi davanti a qualche decina di persone, sarebbe assurdo per noi pensare a riempire uno stadio?
Poffarbacco! Possiamo tornare con i piedi per terra ora.
La vendita uno a tanti è molto più di questo (e diventa profittevole anche con molto meno di migliaia di persone).
Pensare che la vendita dal palco serva solo davanti a migliaia di persone è contro logica.
Vorrebbe dire che non avrebbe senso nessun evento con meno di 50 partecipanti…
Ma se tu in sole due ore potessi vendere al doppio delle persone che servi di solito?
Varrebbe la pena fare l’investimento di tempo?
Direi di sì…
Quindi, a seconda del business che hai, potrebbe bastarti mettere in una sala (o all’interno della tua attività) una ventina di persone per avere un buon risultato.
Ovviamente è un’affermazione molto variabile, che dipende da quanti clienti solitamente puoi gestire in un paio d’ore.
Ma la sostanza non cambia:
Anche la creazione di eventi ha degli step che partono da piccoli eventi ma possono arrivare ad ospitare centinaia o migliaia di persone
Ti faccio degli esempi.
Come ti ho detto prima anche Jeff Bezos fece piccoli eventi per promuovere Amazon.
Parliamo del 1999, quindi quasi tutte le vendite venivano fatte offline.
Eppure puoi notare che Bezos non era in un palazzetto o uno stadio.
Si trovava in una stanza dove aveva la possibilità di parlare e qualche sedia messa lì davanti.
Un evento con 10 persone è troppo impegnativo o puoi farcela anche tu?
Tutto quello che serve è che tu parta da qui.
Che sia nella sala di un hotel o dentro il tuo studio/negozio/ufficio, se ne hai la possibilità.
Metti dentro una sala 10 persone e comincia a parlare di ciò che fai e vuoi vendergli.
I motivi per cui dovresti farlo sono davvero tanti (e oggi ne vediamo alcuni).
Primo motivo:
Parlare davanti ad una platea (anche di 10 persone) ti mette in una posizione di rilievo e ti fa percepire come un autorevole esperto
Quando ti trovi nella situazione di Bezos nella foto, le persone pensano automaticamente che tu abbia qualcosa di interessante “da dire”.
Come un ballerino che si esibisce su un palco, un medico che parla ad un convegno, o un politico che fa un comizio.
I presenti che sono lì ad osservare lo fanno perché credono nella qualità di quello che stanno vedendo o ascoltando.
Insomma, se sei lì in piedi a parlare e c’è qualcuno disposto a “donarti” il suo tempo, vuol dire che qualcosa di utile lo dirai.
E più le persone ti ascoltano parlare dei tuoi prodotti e servizi, più ti percepiranno come un’autorità.
Ma cos’altro succede quando un gruppo di persone ti ascolta?
Ti è mai successo di passare in un luogo dove erano ammassate molte persone, intente a osservare qualcosa o qualcuno?
Ti viene spontaneo fermarti e osservare a tua volta.
Questo succede perché le persone sono curiose e si muovono molto spesso per la Riprova Sociale.
È quella che Robert Cialdini, uno tra i più noti psicologi americani, ha chiamato Riprova sociale.
Più persone ti stanno ascoltando, più quello che hai da dire è di valore e di conseguenza attirerai maggiore attenzione e interesse
Quindi la prima volta potrebbero esserci 10 persone.
La seconda 14. La terza 20…
Solo perché un evento genera curiosità e interesse…
Capisci come pian piano puoi arrivare a creare eventi sempre più grandi?
Da una parte ti permettono di dimostrare di avere qualcosa di utile per i potenziali clienti che ascoltano, e quindi venire visto come l’esperto.
Dall’altra puoi aumentare il numero di persone che ti ascoltano, generando curiosità grazie alla creazione di eventi.
Più tempo passi a parlare davanti ad una platea, più la percezione che le persone avranno di te sarà di una persona esperta e autorevole.
Allo stesso modo, più volte crei eventi e sali sul palco, più avrai la possibilità di attirare persone.
Si chiama “Ciclo del Palco” e ne parlo in modo approfondito anche nel mio libro (se vuoi lo trovi qui).
Ma non è finita qui, perché questo “Ciclo” ti permette anche di attivare un altro aspetto psicologico nelle persone.
Si tratta dell’Effetto Alone.
L’effetto Alone è un errore sistematico commesso dal nostro cervello, senza che noi ce ne rendiamo conto.
Questo errore funziona così: quando vediamo una persona a cui associamo una prima percezione positiva, la nostra sensazione sarà che altre sue caratteristiche abbiano connotazioni positive.
È il motivo per cui generalmente le persone considerate belle esteticamente sono anche giudicate più intelligenti.
È una questione di percezioni ed “errori di calcolo” della nostra mente.
Durante un evento l’effetto Alone ti torna utile perché…
Essendo tu l’esperto che parla alla folla, ti saranno associate altre caratteristiche positive che aumentano il tuo valore agli occhi degli ascoltatori
E infine, oltre agli aspetti psicologici di cui ti ho parlato, c’è un aspetto molto più pratico.
Più volte crei eventi con un numero crescente di persone, più aumenta la possibilità di vendere uno a tanti.
Intendo proprio vendere un prodotto o servizio e incassare subito.
Pensaci un attimo…
Forse se oggi fai un evento con 10 persone non fatturi quanto vorresti.
Ma se tra un mese tu, in due ore, potessi vendere davanti a 50 o 100 persone?
La cosa cambierebbe drasticamente in meglio!
Per questo il Ciclo del Palco è un elemento tanto importante per una attività.
Non puoi paragonare la credibilità che questo Ciclo può generare, con qualche cliente che ti arriva da un volantino o una pubblicità online.
Quindi, se il tuo obiettivo è quello di prenderti una fetta sempre più grande di mercato e aumentare il tuo fatturato, dovresti iniziare a parlare anche davanti a 10 persone.
Puoi iniziare oggi la tua strada verso la vendita uno a tanti, che ti renderà un’autorità e un punto di riferimento per le persone del tuo ambiente.
Se hai voglia di creare il tuo primo evento ma non sai da dove partire, puoi cliccare qui e scoprire se posso aiutarti!
ROCK E FATTURATO!!
Marco Pinotti – Imprenditore Rockstar
