I tempi sono maturi per presentare un eccezionale strumento di crescita: il palco. Di questo nessuno potrebbe essere più contento di me, visto che sono da anni uno dei principali fautori di questa evoluzione.
Tuttavia so che c’è ancora tanto lavoro da fare, prima che tutti coloro che guidano un’attività imprenditoriale e professionale comprendano la grande portata degli eventi, fisici ed on line, e si sentano a loro agio mettendosi in gioco davanti ad un pubblico.
Anche tu, probabilmente, quando pensi di presentare il tuo lavoro in prima persona e mostrarti davanti a tanta gente provi un po’ di timore.
Ed è perfettamente normale che sia così. Come tanti, sei cresciuto immerso in una cultura che ritiene che mostrarsi in pubblico sia frivolo e quindi sbagliato. E quasi certamente sei ogni giorno in contatto con persone che, quando pensano a un imprenditore, sono condizionati a pensare che si tratti di una sorta di eminenza grigia, qualcuno che governa l’azienda restando nascosto nell’ombra.
Questa interpretazione della figura del titolare d’azienda, però, non tiene conto di alcune importantissime potenzialità della vendita uno a tanti, che adesso ti illustrerò.
Ti avviso, ciascuna di queste costituisce da sola una risposta più che valida alla domanda: “Perché dovrei salire sul palco?”, ma se prese in considerazione tutte insieme ti porteranno a chiederti perché non ci sei salito prima.
Prima di tutto, un evento aumenta la tua visibilità. Con questo termine non intendo la popolarità fine a se stessa, che ti serve soltanto a raccogliere follower non paganti sui social. La visibilità è il primo requisito per una azienda perché non esiste la vendita al buio.
Se con il tuo impegno e la tua esperienza realizzi un prodotto o servizio meraviglioso, ma resta nascosto al pubblico, è tutto inutile.
Qualunque cosa tu venda, deve prima diventare visibile e solo in un secondo momento può essere comprato.
Il secondo vantaggio che un evento ti offre è quello di accrescere la tua autorità. Salendo su quel palco trasmetti immediatamente a chi ti guarda l’immagine di una persona autorevole, competente, sicura di sé ed esperta.
Del resto, se ci pensi un attimo, anche tu subisci la stessa suggestione quando vedi qualcuno sul palco. Ed è così da sempre.
Il palco è il luogo dei Re, dei Papi, dei religiosi, dei politici, degli insegnanti, delle star… Tutte persone a cui il pubblico, i sudditi, i fedeli o i fan guardano con ammirazione e invidia.
E sai qual è uno degli effetti più immediati dell’autorità? Che puoi aumentare i prezzi e nessuno avrà niente da ridire.
Hai presente quella continua lotta con i tuoi concorrenti in cui ognuno cerca di presentare la soluzione più conveniente al cliente? Ecco, dimenticatela. Diventando un’autorità non hai più bisogno di fare a gara con i tuoi concorrenti a chi fa più sconti.
Puoi farti pagare più di loro e i clienti verranno da te. Perché tu sei l’autorità e chi riveste questo ruolo nell’immaginario delle persone può chiedere la cifra che vuole.
Un altro aspetto cruciale è che salendo sul palco aumenti le tue entrate, perché grazie a una sola presentazione sei in grado di vendere a più persone contemporaneamente. Questo è un vantaggio non da poco, se ci pensi. Di sicuro avrai notato che le trattative portano via molto tempo e che, se vuoi seguire i tuoi clienti personalmente e dare a tutti l’attenzione che meritano, non puoi superare un certo numero di appuntamenti in una giornata.
Anche le tue energie sono limitate, quindi ti ritrovi a dare il massimo con il primo cliente, a fare qualche piccolo errore con il secondo e così via, fino a quando ti accorgi che hai condotto malissimo l’ultima trattativa della giornata perché eri troppo stanco. Vale lo stesso per i tuoi venditori, indipendentemente dalle loro capacità e dal loro impegno.
Vendendo dal palco invece, puoi fare una trattativa al massimo delle tue forze e possibilità e raggiungere tanti potenziali clienti nello stesso momento con le argomentazioni più potenti e convincenti che hai.
È come se stessi rendendo le ore della tua giornata e le tue energie infinite, o se preferisci come se ti stessi clonando in una moltitudine di persone in gamba come te.
In questo modo non solo i risultati sono eccellenti e il fatturato fa un balzo, perché vendi già durante l’evento, ma migliori anche tutte le attività di vendita successive. Infatti il processo diventa quasi automatico: per i tuoi venditori sarà molto più facile chiudere contratti perché si interfacceranno con persone che sono state presenti al tuo evento.
Con il tuo speech spianerai loro la strada perché dovranno parlare con clienti caldi, che tu hai già convinto e che semplicemente, per un motivo o per l’altro, hanno deciso di rimandare l’acquisto.
Si dà inizio così a un circolo virtuoso. I tuoi venditori chiudono più vendite, sono più felici e soddisfatti, diventano ancora più efficaci, le trattative durano sempre meno e possono seguire più clienti. Puoi decidere di ridurre il numero di venditori o spingere sull’acceleratore per trasformare il tuo reparto vendite in una fuoriserie.
L’equazione è semplice: diminuisci i costi e aumenti i fatturati, quindi l’azienda inizia a correre verso il successo.
Ma se dovessi dirti il motivo principale per cui devi superare i tuoi timori e le tue ansie, quello che tra tutti è per me il più importante è che nessuno può spiegare bene la tua azienda e il tuo lavoro come sai fare tu.
Diciamoci le cose come stanno, la mente dietro tutto sei tu. Sei tu che hai ideato quei prodotti, quei servizi e quelle strategie, e sei sempre tu l’unico ad avere il quadro di insieme e una visione per il futuro. Un venditore può essere un’ottima spalla, ma resti sempre tu il capitano.
La vendita dal palco ti permette di usare queste capacità uniche a servizio della tua azienda.
Questo è il motivo principale per cui ho deciso di intraprendere questo percorso professionale. All’inizio vendevo per le aziende, ero io a salire sul palco per presentare i loro prodotti.
Poi ho iniziato a insegnare ai venditori come fare. I risultati erano eccellenti, ma sentivo che mancava qualcosa. Io alla fine dell’evento tornavo a casa e non ero più parte di quell’azienda.
Quanto ai venditori, è capitato spesso che, dopo aver affinato le loro capacità, andassero a mettersi al servizio di altre aziende. E l’investimento fatto dall’imprenditore si dissolveva nel nulla.
Inoltre, per quanto efficaci e impeccabili dal punto di vista tecnico, le presentazioni mancavano di quella scintilla che fa la differenza. La passione dell’imprenditore per la sua azienda, la sua personalità unica, la sua visione.
Ecco perché ho deciso di insegnare ai diretti interessati. All’inizio non è stato facile, perché tutti come te si chiedevano: “Perché dovrei salire sul palco?”.
Per fortuna, come ti dicevo, le cose stanno cambiando, grazie anche ad alcuni imprenditori di fama internazionale che hanno dimostrato l’efficacia degli eventi. Prendi Steve Jobs, per esempio. Lui ha costruito una delle aziende più grandi del mondo proprio grazie alla vendita dal vivo. E anche dopo la sua scomparsa, si continua a seguire il suo protocollo.
Nel modello di business di Apple, infatti, vengono organizzati in media 7 eventi di presentazione all’anno. Parliamo di un brand colossale, che non ha certo bisogno di farsi pubblicità e che ha una nicchia di fan irriducibili, disposti a passare la notte accampati davanti ai negozi per essere tra i primi ad aggiudicarsi l’ultimo modello.
Eppure… organizzano eventi. Perché?
Perché gli eventi danno un boost alle vendite che nessun altro tipo di pubblicità può eguagliare. Permettono di raggiungere contemporaneamente i clienti in target e i media, garantendo all’azienda una copertura mediatica istantanea in tutto il globo.
Nessuna sponsorizzata su facebook o pubblicità in tv o sui manifesti ha la stessa forza.
Ovviamente Apple non è l’unica azienda a seguire questa strada. Se osservi con attenzione i grandi brand, ti accorgerai che gli eventi sono estremamente usati in tutti i settori. Ti faccio un altro esempio: Elon Musk. Non è un nerd come Steve Jobs, ma guarda caso utilizza lo stesso metodo. La sua fortuna è costruita sul fatto che lui parla al pubblico e presenta i progetti delle sue aziende.
Potrei continuare con nomi ed esempi, ma credo che il concetto sia chiaro. D’ora in poi sono certo che inizierai a notare come tutte le aziende di successo, a un certo punto della loro storia, hanno iniziato a usare questo strumento e hanno ottenuto risultati incredibili.
Se ti servisse una prova dell’importanza degli eventi non hai quindi che da guardarti intorno. La storia dell’imprenditoria parla da sé.
Immagino però che arrivati a questo punto tu potresti avere un’obiezione che ti frena dal metterti in gioco sul palco. Qualcosa che suona come: “Eh già, ma io non sono Steve Jobs, e la mia azienda non è Apple”.
Quello che voglio mostrarti, attraverso il mondo di Imprenditore Rockstar ed alcuni suoi strumenti come ad esempio Il Collection Magazine, è appunto il percorso per diventarlo. Anche tu puoi essere una Rockstar con le conoscenze e competenze giuste.
Non a caso ho scelto ad esempio, per la prima copertina del Collection Magazine, Freddie Mercury come figura chiave per il primo numero. Nessuno come lui ha saputo diventare un idolo delle folle. Ma di certo non è nato come icona musicale, lo è diventato.
Proprio come Steve Jobs era un ragazzino in un garage, Freddie Mercury (anzi, Farrokh Bulsara) era un anonimo magazziniere. Senza nulla togliere allo straordinario talento di entrambi, nessuno avrebbe pagato per vederli o comprato prodotti solo perché li avevano presentati loro. Ci hanno messo anni a diventare quello per cui li ricordiamo.
Tu, rispetto a Steve Jobs e Freddie Mercury hai un vantaggio importante: non devi contare solo sulla tua intelligenza e sul tuo talento, ma hai a tua disposizione un’intera squadra di esperti, pronti a dare il massimo per aiutarti a diventare un Imprenditore Rockstar.
Li ho riuniti nel Magazine, proprio nel magazine che che potrebbe essere la guida che stai cercando. Nelle sue pagine infatti troverai preziosi insegnamenti da parte di veri professionisti. Straordinari fuoriclasse con cui ho l’onore e il piacere di collaborare e da cui io stesso continuo a imparare ogni giorno.
Hanno estrapolato dal loro vasto mondo i suggerimenti più utili e mirati per chi come te si avvicina al palco per la prima volta o vuole comunque eccellere in questa disciplina. Ognuno di loro ti mostrerà una sfaccettatura del lavoro legato agli eventi e ti aiuterà a compiere un passo in più verso il raggiungimento del tuo obiettivo.
Anche io farò la mia parte, infatti ho preparato una super lezione, che troverai alla fine del magazine nella sezione Backstage, che ti aiuterà a sfruttare il palco per creare la tua identità autorevole e a infondere nel tuo evento la tua personalità.
Sono certo che questa rivista, così ricca di contenuti e di valore, conquisterà un posto d’onore nella tua libreria, ma più di tutto mi preme che gli insegnamenti in essa contenuti si radichino nella tua mente.
Per questo ti faccio fin da ora i complimenti per l’impegno che metterai nello studio e ti auguro buona lettura.
Rock e fatturato!
Marco Pinotti
P.S. Non hai ancora tra le tue mani il Collection Magazine? Lo trovi qui con un offerta straordinaria: https://imprenditorerockstar.com/magazine/
